Cách đây 10 năm, phần lớn mối quan hệ của anh Bền trong nghề bán ô tô được tạo dựng trên bàn nhậu. Nhưng bây giờ, một người bán hàng giỏi phải thấu hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu của khách.
Báo Vietnamnet ngày 31/07/2024 có bài viết đưa thông tin với tiêu đề: “Mua liều thuốc cảm cho khách xem ô tô, đơn hàng 600 triệu lập tức được ‘chốt'”. Với nội dung như sau:
Thời bán hàng chộp giật đã qua
Là chủ sở hữu một công ty bán xe ô tô cũ, anh Trần Đức Bền tự hào “khoe” trong danh bạ của mình hiện có tới 40.000 số điện thoại – những mối quan hệ mà anh đã gây dựng và tích lũy được trong suốt 10 năm làm nghề.
Anh nói, đó là tài sản, và cũng là “vinh dự” của những người làm nghề sales.
Cách đây 16 năm, sau khi tốt nghiệp chuyên ngành Cơ khí ô tô của một trường đại học có tiếng ở Hà Nội, anh làm công việc tư vấn dịch vụ cho một hãng xe Nhật Bản. Sau vài năm, anh quyết định chuyển sang làm sales.
“Thời điểm ấy, nhiều người trong xã hội và gia đình tôi vẫn định kiến về nghề sales, vì nó bị coi là bấp bênh, chộp giật, ngắn hạn… Rất nhiều người phản đối khi tôi chia sẻ ý định chuyển sang làm sales”.
Anh Bền cho biết, bán ô tô là nghề có thu nhập tốt, thậm chí rất tốt từ đầu những năm 2000. Nhưng ít người tiếp cận được nghề này, vì nhu cầu thị trường khi đó chưa lớn và tiêu chuẩn làm nghề tương đối cao.
Bây giờ, nghề sales ô tô đã được nhiều người biết đến hơn do nhu cầu thị trường ngày một cao, các doanh nghiệp ô tô ngày càng lớn mạnh. Các trường đại học, cao đẳng cũng đào tạo nhiều hơn các chuyên ngành về ô tô.
“Ô tô là ngành có rất nhiều sản phẩm. Các sản phẩm mới được cho ra đời liên tục. Vì thế, người bán phải liên tục cập nhật, tiếp thu những xu thế, công nghệ mới để có thể cung cấp cho khách hàng.
Để bán được một chiếc xe không hề đơn giản. Có những vị khách phải chăm sóc 3-4 tháng, thậm chí là 2 năm mới mua xe”.
Tuy nhiên, theo anh Bền, đã qua rồi cái thời chỉ nhăm nhăm bán cho được một chiếc xe, kiếm lãi vài triệu đồng xong rồi thôi. “Tư duy bán hàng chộp giật ấy không mang lại hiệu quả bền vững. Bây giờ là thời đại chăm sóc khách hàng trọn đời”.
Đã có trường hợp mua xe của anh từ năm 2011, sau 10 năm lại quay trở lại bán chiếc xe đó cho anh khi có nhu cầu mua xe mới. Cũng có những khách hàng anh tư vấn đến 2 năm mới quyết định mua.
Nói chuyện với khách như anh em, bạn bè
Năm 2019, một khách hàng từ Bắc Giang xuống Hà Nội gặp anh Bền với nhu cầu mua một chiếc xe phục vụ công việc. “Anh ấy là chủ thầu xây dựng. Hôm ấy, từ Bắc Giang xuống Hà Nội, anh có dẫn theo vợ và 2 con nhỏ. Theo quan sát của tôi, kinh tế gia đình anh có vẻ còn khó khăn.
Là người bán hàng, tôi đối xử với mọi khách hàng như nhau. Tôi rất ân cần chăm sóc cả vợ con anh, mua bánh kẹo cho các cháu ăn… Có lẽ anh thấy gia đình mình được đối xử tử tế, nên đã quyết định mua luôn một chiếc Fortuner cũ.
Nhưng quan trọng hơn, từ đó đến nay, anh giới thiệu cho tôi rất nhiều bạn bè, đồng nghiệp của mình có nhu cầu mua xe cũ. Chính xác là tôi đã bán được 14 chiếc xe cho anh em thầu xây dựng ở Bắc Giang nhờ mối quan hệ từ anh”.
Một kỷ niệm nữa cách đây gần 10 năm cũng khiến anh Bền ghi nhớ.
Khách hàng là một quan chức ở tỉnh tìm đến anh để mua xe cũ. “Vị khách này đã đi tham khảo nhiều nơi và giá xe của bên tôi còn cao hơn các đối thủ mà chú đã tham khảo. Khi gặp nhau, tôi thấy chú có dấu hiệu bị cảm cúm. Tôi bảo ‘để cháu đi mua cho chú liều thuốc uống tạm, rồi mình bàn chuyện mua bán sau’”.
Khi vị khách tỉnh táo hơn, anh Bền mới bắt đầu vào việc chính. Nhưng có lẽ hành động của anh khiến vị khách cảm động nên ông có thái độ cởi mở hơn hẳn. Cuối cùng, vị khách quyết định mua ngay một chiếc xe hơn 600 triệu đồng, dù giá bên anh Bền cao hơn một số đại lý khác.
“Và sau này, chú cũng giới thiệu cho tôi nhiều khách hàng khác nữa”.
Anh Bền cho biết, cách đây khoảng chục năm, đa phần các mối quan hệ trong nghề được anh tạo dựng trên bàn rượu. Nhưng thời thế thay đổi, bây giờ, các nhân viên bán hàng không còn đi theo lối cũ ấy nữa. “Thay vào đó, một người bán hàng tốt phải thấu hiểu và đáp ứng đúng trọng tâm, trọng điểm nhu cầu của khách”.
“Thời người bán tìm hiểu nhu cầu của khách bằng một bộ câu hỏi cứng theo đúng quy trình như một cái máy, liên tục gọi điện cho khách như tra tấn… đã lạc hậu rồi”.
Với sự hỗ trợ của công nghệ, bây giờ khách hàng có thể tìm đến nhân viên tư vấn bán hàng ngay lập tức qua một cái “click” chuột, khi truy cập bất cứ kênh mua hàng nào của doanh nghiệp. Vì thế, một người bán hàng giỏi phải là người thấu hiểu và có khả năng trò chuyện với khách như anh em, bạn bè.
“Khi người bán hàng đã lấy được lòng tin, sự yêu mến của khách, khách sẽ sẵn sàng chia sẻ những gì họ đang có cho mình”.
Theo vị giám đốc này, bất cứ ngành nghề nào muốn phát triển được, cũng phải trọng thương (nhấn mạnh tầm quan trọng của thương mại và ngoại thương). Điều đó đồng nghĩa với việc nghề sales phải được tôn trọng đúng với vai trò của nó.
Tiếp đến, báo Dân Trí ngày 17/04/2015 cũng có bài đăng liên quan với thông tin: Những bí mật của nghề “chém gió” ra tiền tỉ. Nội dung được đưa như sau:
Nghề môi giới mua bán ô tô cũ cũng mang nhiều tai tiếng. Bởi hầu hết mọi người vẫn coi đây là nghề “chém gió ăn tiền” nên khi rao bán xe, mọi người đều kèm theo câu “không tiếp thợ”.
Là người có kinh nghiệm buôn bán xe cũ, Lê Tuấn ở Cầu Giấy (Hà Nội) cho biết có tháng thu nhập của anh lên tới gần trăm triệu.
Năm 2011 anh Tuấn kinh doanh phụ tùng ô tô rồi chuyển sang làm nội thất. Năm 2012, nhận thấy thị trường ô tô cũ khá hấp dẫn, cuối cùng anh quyết theo đuổi nghề môi giới ô tô cũ. Có kiến thức về xe cộ, lại có tài ăn nói nên nghề này đem lại cho anh mức thu nhập khá.
Ban đầu anh cũng làm việc tại các showroom ô tô. Sau một thời gian khi có nhiều mối quan hệ, kinh nghiệm, anh bắt đầu đứng ra độc lập kinh doanh.
Anh Tuấn cho hay, thông thường nếu làm ở showroom, bán một chiếc xe mới chỉ có hoa hồng từ 1,5 triệu đến 2 triệu đồng. Nếu làm ở các showroom xe cũ tiền hoa hồng từ 2-5 triệu tùy vào giá trị của chiếc xe. Còn nếu độc lập kinh doanh, chi phí đầu tư lớn hơn nhưng một chiếc xe có giá khoảng 300 triệu có thể đút túi 10 triệu, xe 300- 700 triệu được 10- 20 triệu, xe trên 1 tỷ kiếm được từ 20- 30 triệu đồng trở lên.
Mỗi chiếc xe dân buôn bán xe cũ có thể lãi hàng chục triệu đồng
“Làm nghề này, tháng thấp nhất tôi cũng bán được khoảng 3-4 xe, còn tháng cao nhất tầm chục xe. Nếu tự bỏ vốn ra để kinh doanh thì mỗi tháng thu nhập trăm triệu không phải là khó. Hoặc không cần bỏ vốn đầu tư mà chỉ chuyên môi giới cũng kiếm được từ 3-5 triệu/xe. Trung bình mỗi tháng thu nhập từ 25- 30 triệu đồng. Với những người có kinh nghiệm lâu năm trong nghề thì mức thu nhập còn cao hơn nhiều”, anh Tuấn tiết lộ.
Đánh giá về thị trường ô tô cũ, anh Giáp chủ một salon ô tô cũ trên đường Khuất Duy Tiến cho rằng, xe cũ vẫn có những lợi thế về giá nên dù sao vẫn rất hút khách. Trung bình mỗi tháng showroom ô tô của anh cũng bán được khoảng 15 chiếc xe. Trong đó các dòng xe tầm trung, khoảng 500 triệu được nhiều người xem mua.
Tuy nhiên, thị trường ô tô cũ ấm hơn, showroom ô tô mọc lên như nấm cùng với đội quân môi giới đông đảo khiến cuộc cạnh tranh cũng gay gắt hơn. Chính vì thế mỗi chiếc xe có giá khoảng 1 tỷ thì chỉ cần có lãi từ 20 đến 25 triệu đồng là anh bán ngay.
Theo anh Tuấn, những người kinh doanh độc lập như anh với nhiều hình thức như môi giới, bán qua tay, “luộc xe”… thường đút túi từ 5 triệu đến hàng chục triệu đồng mỗi chiếc. Chẳng hạn khi môi giới thành công, người bán và người mua đều trích cho anh một ít gọi là tiền công, tiền lộc.
Với hình thức “luộc xe”, nghĩa là dân buôn này bán cho dân buôn khác, khi có lời sẽ bán ngay. Giá bán ra sẽ rẻ hơn bán cho khách khoảng 10 – 20 triệu đồng. Ngoài ra, nhiều chiếc xe có giá trị lớn, lên đến gần tỷ đồng thì anh phải hùn vốn với vài người bạn. Sau khi “ôm” sẽ đầu tư thêm khoảng 4-5 triệu làm lại nội thất để xe mới và sạch đẹp hơn. Mặc dù chi phí khá lớn nhưng đầu tư kiểu này dễ bán và lời lãi vô cùng.
Tuy nhiên làm nghề môi giới hay còn gọi là “cò” cũng mang nhiều điều tiếng. Bởi theo anh, hầu hết mọi người vẫn coi đây là nghề “chém gió ăn tiền”, nghề “buôn nước bọt”. Vì thế mà nhiều người khi rao bán xe đều kèm theo câu “không tiếp thợ”, “miễn trung gian”.
“Ai cũng muốn mua xe chính chủ với giá rẻ nhưng công cuộc tìm kiếm sẽ không hề đơn giản. Bản thân những người làm môi giới phải tốn rất nhiều công sức và thời gian để đi lùng xe, xem ở đâu có người mua, người bán và phải có kiến thức, kinh nghiệm rất chắc về xe. Chính vì thế mà trong các giao dịch vẫn cần sự xuất hiện của dân môi giới”, anh Tuấn thẳng thắn nói.
Hơn nữa, bỏ một món tiền lớn từ hàng trăm triệu đến hơn tỷ đồng để quyết định mua cái gì đó, người mua sẽ rất kỹ tính. Không ai đi mua xe của một người chẳng biết gì về xe.
“Là người môi giới, buôn bán ô tô cũ nhìn là phải biết xe có hư hỏng, có tai nạn, có bóp méo, thay lốp, thay vành hay chưa, đi được bao nhiêu km, thay biển chưa, đổi bao nhiêu chủ rồi…Điều quan trọng nhất của những người làm nghề buôn bán xe cũ là phải biết thương thảo và định giá chuẩn xe. Định giá tốt mới giao dịch được với mức giá rẻ, có lãi. Nguy hiểm ở chỗ, nếu không biết định giá thì không những không có lời mà còn ôm nợ như chơi”, anh Tuấn cho biết.
Theo anh Tuấn, hiện nay nguồn xe thì rất nhiều nhưng quan trọng phải tìm được khách mua. Nhất là nghề này luôn có sẵn một đội quân săn lùng rất đông đảo, cuộc cạnh tranh diễn ra cũng vô cùng khắc nghiệt.
“Nghề này cũng như đi câu, lúc có lúc không. Suốt ngày ngồi café, thậm chí có ngày ngày ngồi 4-5 lần nhưng nhiều khi cả tuần vẫn không bán được xe nào”, anh Tuấn nói.
Để trụ lại được với nghề, người môi giới, buôn xe cũ phải xây dựng mối quan hệ. Không chỉ là mối quan hệ với những người trong nghề, bạn bè mà theo như cách nói của anh thì “phải biết PR cho bản thân”. Để có được điều đó, anh Tuấn phải đầu tư cả thời gian và tiền bạc để tạo quan hệ với cả những người nổi tiếng, những người trong giới nghệ thuật và những khách hàng tiềm năng để cho mọi người biết mình là dân mua bán xe.
Anh Tuấn cũng tiết lộ, hiện nay các chủ showroom và những người mua bán xe cũ như anh rất thích mua xe ở các tỉnh lẻ do nguồn cung nhiều, dễ kiếm, giá mua rẻ hơn và dễ dàng tiêu thụ ở Hà Nội. Ngoài ra các tỉnh cũng là thị trường tiêu thụ xe hấp dẫn. Mỗi lần về quê anh thường tự lái xe về. Không ít lần như thế, anh đã bán không ít chiếc xe có giá trị từ 500- 800 triệu đồng.
Theo anh Tuấn, bất cứ ai làm nghề môi giới đều mong muốn mua được giá rẻ và bán lại với giá cao. Nhưng làm nghề gì cũng cần phải tạo uy tín, không thể nói 1 thành 10, chỉ chăm chăm để thu lợi nhuận, hưởng chênh lệch cao.
“Cách đây khoảng vài tuần vừa có hai vụ mua xe nhập khẩu ở đường Phạm Hùng, cửa hàng bán xe cho khách hàng xong đổi hết phụ tùng đến khi khách về đi vào hãng mới biết. Với kiểu kiểu làm ăn chộp giật này rồi sớm muộn cũng bị tẩy chay”, anh Tuấn chia sẻ.
Tất nhiên anh Tuấn cũng thừa nhận vẫn có không ít thợ xe, dân buôn bán xe cũ chuyên mua xe tai nạn, phục hồi, bán lại. Những chiếc xe tai nạn vẫn được lùng mua vì dễ ép giá, sau khi tút tát lại gặp phải khách “gà” thì lời lãi khủng. Chính vì thế mà người mua nên tìm đến những nơi tin tưởng, những showroom uy tín để mua.
Tổng hợp
